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学会这些方法,你一眼就能看出客人潜在需求

添加时间:2018-07-05 19:00:00

118彩票原标题:学会这些方法,你一眼就能看出客人潜在需求

一个优秀的美容师一定要善于发现顾客的潜在需求,去激发放大从而在顾客忍不住想要买我们的产品、服务!每个顾客都有一个或多个痛点和欲望,了解顾客需求,创造需求,才能说服顾客。

美容师如何能在顾客走进美容院后,迅速地判断出顾客的需求呢?

顾客需求的类型

显性需求

当顾客清楚地知道自己要什么时,往往会主动地采取一些动作。比如知道自己的皮肤问题,也知道自己适合哪种产品。

这种需求我们称为“显性需求”,是指顾客对自己需要的产品或服务,在心中已明确地了解自己的欲望。美容师碰到这种顾客时,只需要直接提供顾客需要的产品或服务即可。

潜在需求

118彩票相对于显性需求的是“潜在需求”。有些顾客对自己的需要,不能明确地肯定或具体地说出。

事实上,大多数初次购买的顾客,都无法确切地知道自己真正的需求。因此,美容师碰到这类顾客的最重要也是最困难的工作,就是发掘这类顾客的需求,使潜在的需求要转变成显性的需要。

顾客需求分析的过程

沟通以及分析

沟通是定义顾客需求的关键。当顾客走进美容院,心中所想的是希望能够解决自己的问题或者是得到舒适的服务。

如果美容师从顾客一进门就开始针对顾客的皮肤问题销售美容产品,会使得顾客处在高度戒备的状态中,所以一般很难敞开心扉。

沟通的关键是环境,越是非正式的环境,对于定义顾客的需求越有利。因此,美容师应尽力创造舒适放松的谈话环境,让自己的个性变得使人感到愉悦。

一般发掘顾客潜在需求最有效的方式就是询问。美容师可借助有效地提出问题,刺激顾客的心理状态,顾客经过询问,而能将潜在需求,逐步从口中说出。

下面要介绍通过有效的询问,掌握顾客的潜在需求:

问题询问法 问题询问”是您得到顾客状况询问的回答内容后,为了探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求顾客潜在需求的询问。例如: 美容师:“现在的防晒化妆品,你用什么牌子的?”(状况询问) 顾客:“某某牌的”。 美容师:“你觉得怎么样?是不是有不好的地方?”(问题询问) 顾客:“嗯,好像效果也不怎么样,原先她广告上说得好,不单防晒,还说防辐射呢?可还是比以前黑多了。” 以上问题询问的一个简单例子,经过问题询问能使我们找出顾客不满意的地方,知道顾客有不满之处,我们将有机会去挖掘顾客的潜在需求。 暗示询问法 您发觉了顾客可能的潜在需求后,您可用暗示的询问方式,提出对顾客不平满的解决方法,这称为“暗示询问法”。例如: 美容师:“如果确实有另外一种产品,防晒效果很好,您认为怎么样?”(暗示询问法) 顾客:“早就想换个牌子,可就没找到别的牌子。”

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